Menu

Apakah Satu Ukuran Cocok Semua?

0 Comments

Tenaga penjual terbaik adalah psikolog amatir yang baik. Mereka dapat dengan cepat menyusun profil mental kepribadian calon pelanggan mereka untuk lebih memahami isu-isu yang dihadapi prospek tersebut. Tenaga penjual / psikolog ini sering digambarkan sebagai "hakim orang yang baik." Bagaimana mereka melakukannya?

Mereka mengamati prospek – pakaian, aksesori, dan kebersihan mereka. Mereka mendengarkan pola bicara, infleksi, kosa kata, dan aksen. Mereka membaca bahasa tubuh … semua dalam sekejap. Mereka tahu bahwa, dalam banyak kasus, satu ukuran tidak cocok untuk semua.

Setelah beberapa saat pertemuan pribadi, tenaga penjual terbaik memiliki pemahaman yang cukup akurat tentang masalah sosial, demografi, ekonomi, keluarga, dan nilai yang dihadapi calon pelanggan. Mereka kemudian dapat mengajukan pertanyaan menyelidik berdasarkan asumsi-asumsi ini, untuk kemudian menawarkan fitur dan manfaat yang dirancang untuk menarik prospek individu tersebut.

Apakah asumsi profil selalu benar? Tidak, tetapi mereka biasanya dekat. Saat percakapan berlangsung, penjual terus memodifikasi profil.

  • Apakah prospek untuk sepatu atletik hanya ingin melihat seperti atlet atau apakah mereka ingin benar-benar bermain game lebih baik?

  • Apakah pasangan setengah baya yang mencari rumah membutuhkan tempat tinggal untuk anak-anak mereka atau untuk kunjungan sesekali dari cucu-cucu mereka?

  • Apakah calon pembeli peralatan industri membutuhkan keandalan jangka panjang multi-tahun atau apakah kebutuhan mereka bersifat sementara?

  • Apakah pemilik mobil yang membutuhkan rencana kerja mekanik untuk berkendara jarak jauh dengan kecepatan tinggi atau hanya untuk perjalanan tiga mil?

Dalam masing-masing skenario di atas, "satu ukuran cocok untuk semua" tenaga penjual mungkin akan kehilangan penjualan atau melakukan tindakan merugikan terhadap prospek mereka jika mereka salah membaca kebutuhan dan keinginan calon pelanggan. Seorang ahli psikologi-amatir yang baik harus mampu membuat saran yang tepat berdasarkan apa yang mereka temukan tentang kebutuhan dan keinginan pelanggan.

  • Sepasang sepatu atletik seharga $ 200 mungkin cocok untuk atlet muda yang kompetitif tetapi tidak untuk setengah baya yang setengah baya (kecuali ada masalah gaya atau ego yang terlibat).

  • Mobil 700-horsepower mungkin tidak cocok untuk wisata kelontong.

  • Hanya sedikit orang yang ingin membeli kondominium studio yang memiliki tiga anak kecil.

Tenaga penjual yang terinformasi memiliki keuntungan besar. Entah mereka menemukan bahwa produk atau jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan calon pelanggan mereka, atau mereka menemukan bahwa mereka membuang-buang waktu dan terus mencari pasangan yang lebih baik antara pembeli dan penjual.

Satu ukuran tentu saja tidak cocok untuk semua!

Tags: , , , ,

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *